Förhandlingsteknik

Du får inte vad du förtjänar – Du får vad du förhandlat dig till.

Kursbeskrivning:

Under kursen i förhandlingsteknik lär du dig förhandlingens grunder, planera, genomföra och följa upp en förhandling. Du lär dig olika förhandlingstekniker, bemöta motparten och hantera olika situationer som telefonförhandlingar och flerpartsförhandlingar.

Målgrupp:

Chefer, ledare, projektledare, säljare, advokater, politiker och naturligtvis alla som har användning för förhandlingsteknik i sitt arbete.

Förkunskapskrav:

Inga förkunskapskrav.

Metod:

Förberedande uppgift innan kursen. Instuderingsmaterial. Föreläsningar varvade med övningar och rollspel. Varje förhandling planeras och genomförs av deltagarna framför videokamera. Efteråt får deltagarna omgående återkoppling och tips för att förbättra sin förhandlingsteknik. Du ser fortlöpande hur du utvecklas som förhandlare.

Kursdokumentation på fil att ladda ned för iPad eller dator:

• Omfattande kursdokumentation med bl. a. slides, checklistor, mallar, övningar och video.
• Litteratur: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In [Kindle Edition], Roger Fisher.
• Diplom erhålles efter genomförd utbildning.

Innehåll:

Grunderna i förhandlingsteknik.

• Vinnare & förlorare.
• Vad skapar en god förhandlare.
• Förhandlingar som ett spel.

Förhandlingsplanering

• Behov, mål, handlingsplan.
• Ambitionsnivå.
• Roller.
• Personlighetstyper.
• Status.
• Kulturella skillnader.

Genomförande av förhandlingar

• Öppna förhandlingar.
• Påverkan.
• Vinna – Vinna.
• Du har mer kraft än du tror.
• Förhandlingsprocessens olika faser.
• Förhandlingstekniker.
• Låsningar.
• Hur bemöter man motpartens förhandlingstekniker.
• Avsluta & summera förhandlingar.

Speciella förhandlingssituationer

• Att förhandla via telefon.
• Flerpartsförhandlingar.

Efter förhandlingar

• Dokumentation.
• Uppföljning.
• Landa efter förhandlingen.